“看了‘抖音年货节’，净水器价格卖得真是低，2022年怎么办喔？”

以上是在渠道商社群“水丽商学中级1群”内一位经销商的发问，并得到群友的共鸣。就此问题，庞亚辉老师在群内作了“解疑答惑”式的分享，并将分享内容转发到其他水丽社群供交流、探讨，亦得到高度认同。

今天就将相关内容作部分摘录，并做二次延展，整理成文发布，以供参考！

价格战一直都在，并不新鲜

其实，关于净水器“低价卖货”现象，并不是什么新兴事物，无论线上淘宝、天猫、京东，以及抖音、快手，还是线下家电卖场、建材市场，低价卖货一直都存在！比如杂牌净水器，往往价格卖得很低，没有售后服务，卖完就跑的，包括部分以“租赁品牌”的方式卖货，也会把价格卖得很低，短期赚钱是它们的核心导向！

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

即便是线上电商卖货，也同样有把价格卖得很低的，比如每年的618、双十一电商节期间，也都把价格战打得很惨烈，而且很多年了！

再回到开头的问题，至于线上低价卖货，基本上可以分为三种类型：1、有的以微利在卖货，价格确实很低；2、有的是“电商专供”形式把能省的功能和部件都省掉，甚至是“以次充好”在卖货；3、有的是“先以低价卖货”，然后再以“换芯高收费”的方式回补前期的低价卖货亏空！

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

就目前看，直播电商确实有一定的销量，比如类似抖音、快手等新兴平台，更多的是针对快消品、低客单价商品、低安装依赖度的产品，但像净水器等高客单价、重度依赖安装品类的产品，销量是非常有限的，除非是很私域的“流量”，比如朋友、亲戚等购买。

各有市场和活法，别想大小通吃

首先要开宗明义地明确，无论线上还是线下，各有各的市场。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

像一部分“互联网原住民群体”，吃喝拉撒几乎全靠网购、外卖，除非上班之外，可以一直宅在家里不出门，那么对这样的群体你怎么拉可能都拉不住，那么这类群体也许就不是你线下经销代理商卖货的目标群体了。你也没精力天天直播、天天刷抖音、快手去覆盖他们！

而在有些区域、有些消费群体，他们依然是信赖去线下实体店了解、咨询和购买产品的。特别是对于一部分装修房屋的“刚需群体”，往往会把净水器纳入其中，往往会逛家居建材市场，以此对装修工作做整体统筹规划，而这部分群体则对你更有价值，更是你的“菜”！

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

当然，一些新兴销售工具，你也可以积极跟进，学会使用！比如像微信小程序，就是很好的拓客、获客的工具，而且后台可以跟踪目标客户的产品页面访问路径、访问次数，以此来判断和把握目标顾客的兴趣着眼点、购买重心等等，是一款很好的构建“私域流量”的手段。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

目前在水丽净水器经销商、代理商群体中，几十家渠道商已经开通了水丽小程序，有的使用效果非常好，有的消费者也不用到店，甚至可以通过小程序直接进行下单、付款交易，这其实也是一种“线上电商”。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

总之，面对新兴事物，给予积极关注，但也大可不必过于焦虑，线上线下，各有活法，找准自己的定位，积极寻求突破，强化自身的优势才是根本。这也是本文试图要解决的一个问题。

低价卖货是大趋势，要学会适应

这是产业界的一个定律，即任何一个行业，随着进入者越来越多，竞争激烈度就越强，同时随着行业市场规模越来越大，那么产品销售价格就会越来越走低，单台的毛利率也会越来越低，除非是稀缺的特别牛的品牌或者是奢侈品品牌，卖的不是产品，而且身份和地位的象征！

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

特别是如今有了互联网线上电商销售，有的时候，也确实在为整个品类设立可参考的“价格标尺”。因此，我们对产业规律和新时代特点要有客观、理性的认知，万万不可“掩耳盗铃”！

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

试想，卖一台冰箱、一台空调、一台彩电，利润空间可能也就一两百块钱，而这照样有人在做，烟机灶具的利润空间也同样很低，那么净水器行业的毛利空间哪一天如果到了这样的境地的时候，你也不要奇怪！

当然，目前看，这一天的到来，还比较远，我们边看边做，边做边看吧！

商业经营往前跑，接近刚需者赢

作为渠道商而言，你的客户群体即顾客或者消费者，基本上可以分为“刚需群体”和漫无目的、无法具象的购买群体，当你对后者无法聚焦的时候，那就索性把精力投放在前者，也就是“刚需群体”的拓展上去！是的，商业经营，最重要的是抓主流客户群！

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

而对于净水行业而言，最具“刚需”的群体，莫过于装修客户群体，历经多年的行业市场教育，一般而言，新装房消费群体，基本上都会选择安装净水器或者能够接受安装净水器，乃至全屋净水系统5件套产品，最起码能至少选择安装一件产品。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

因此，无论是你的营销资源的聚焦，净水器专卖店的门店选址，分销网点的开发布局，都应该围绕着刚需群体展开，刚需在哪里，你就跟进到哪里，在第一时间点能够接触或者触达到刚需群体。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

对净水行业，消费者无非分三个层级，一是新房装修或老房重装消费群体，二是已安装净水器选择“以旧换新”升级换代消费群体，三是已经装修过房屋提升饮水品质安装净水器群体。

这个三类别消费群体分类中，不知道你注意没有，外资品牌及其经销商代理商大多都是紧紧围绕着第一个即“刚需群体”展开，早已经赚得盆满钵满！

有选择地卖货，为私域流量蓄水

这个观点，在此前所撰写的多篇文章中，在水丽商学线上社群公开课“老庞聊净水”中都多次强调过，本文不再展开详细赘述了，以如下语言简单带过。

第一，能卖集成水路净水机的，就不要再卖传统净水机。为啥？因为前者安全性更高，成本更低、安装简单、换芯简单，最为关键的一点是集成水路净水产品“跑冒滴漏”的风险更低，你卖起来会更踏实！目前集成水路净水器已经逐步占据市场主流。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

第二，能卖非标滤芯的产品，就不要卖通用10寸滤芯的净水机。又为何？因为滤芯不通用，你才能为用户提供高品质的滤芯更换服务，你卖出的整机后续换芯时，滤芯才不被低价、劣质的通用滤芯抢走你的用户！只有如此，你才能真正构建出你的“私域流量池”。此时你要做的，就是持续不断地“拉新”，开发新顾客，让新顾客转化成你的新用户，这样你的“蓄水池”才能越来越大、水越来越多，二次售后服务才能够锁定用户并持续的与用户形成良性互动，产生双赢。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

在这一点上，CILLY水の丽净水器经销商和代理商近年一直在水丽公司的号召下，在持续的跟进和推动着非通用、非标滤芯的普及工作，并取得了非常好的成果。

推全屋净水，以套系化放大格局

前文已经说了，单台净水器的销售，就产业趋势而言将是价格越来越低，同时还受到线上电商低价产品的冲击，这确实是不容回避的两个现实问题。

那么，积极地向净水产品解决方案服务商身份转移，积极地投身到“全屋净水系统”产品的销售中，以“套系化”销售来寻求突破口，推动全屋净水3件套、全屋净水5件套产品的套系化销售，可能是线下净水器经销商代理商必须要做的工作。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

近几年，宁波水丽公司也在培育和引导经销商和代理商积极向“全屋净水系统”上转，有意识地强化和推动全屋净水理念的传播和引导，让广大渠道商去接触前文所述刚需群体，因为能接受和购买全屋净水产品的消费群体，一定是在新装房市场为主流市场，而且一定是有购买力的中高端群体，那么你给他提供高品质的全屋净水解决方案，而他为你带来高溢价的空间，二者是相得益彰的。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

通过与房屋装修刚需群体的靠前截留和接触商洽，那么“全屋净水解决方案”便水到渠成地从第一时间规划、产品选型、产品定位、管路施工和产品交付，一揽子多次、长时间地重度介入了，从而你就避免了卖单一产品时所面临的线上甚至线下的价格血拼。换句话说，“全屋净水解决方案”的套系化销售，就规避了单纯的单一产品的比价问题！

小结：跟随大势，做强自己

本文简要概括了净水产品零售的“大势”！而我们广大的经销商、代理商群体，在“低头拉车”致力于卖货的同时，也要适当“抬头看路”认清“大势”，万万不可自以为是地“蒙眼狂奔”。当然，更不要“妄自菲薄”地认为，现在的线下净水器渠道商已经进入“穷途末路”了！

总之，一句话：线上线下，各有各的市场，各有各的“活法”和“玩法”，跟上去，然后把当下工作做到极致，精彩必然呈现！

(文章来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)