2022-01-06 责任编辑:刘小雪 浏览数:
最近两年,在净水行业有一种呼声,要经销商代理商向服务商转型,这种呼声有可持续性和建设性吗?
最近两年,在净水行业有一种呼声,要经销商代理商向服务商转型,这种呼声有可持续性和建设性吗?
2022元旦新年前后,看到一家第三方净水器服务平台的老板通过朋友圈发布信息,在处理其办公室的办公电脑——老和尚搬家吹灯拔蜡,要结束运营了~今天,我们就一起来聊聊净水器渠道商转型服务商的话题。
4个场景,窥探净水器安装师傅的不易
“内卷”已经成为公众高频用词,在净水器行业也同样存在着这个问题!其实净水行业的“卷”,不仅仅是向上卷,它还向下卷,对,就是很扎心的那种!在净水行业这两年确实存在呼吁由经销商、代理商向“服务商”转型的呼声,特别是以零售为主营,但这两年做得也不怎么好的一部分渠道商,在践行这一理念,试图转型放大,但事实却发现,根本行不通!
为什么?
(图片来源:Cilly水の丽净水器公众号,侵删)
因为当他潜进去之后才发现,在净水器服务商体系内,大家在集体“向下内卷”,卷得让人惨不忍睹!笔者在多个净水器安装服务群内,看到了这样的几个极具代表性的场景:
场景一:软水机换滤料服务
一台滨特尔软水机,需要更换树脂滤料、加软水盐,第三方服务平台只愿出65块,包含了无论是公共交通还是自己开车的交通费、上门费、人工时间成本等一揽子费用!
滨特尔软水机,无论整机还是滤料更换都不会便宜,但恰恰上门师傅的费用很便宜呀~
场景二:反渗透净水器安装
一个服务商在群里抱怨安装一台反渗透净水器平台只愿出45元,嫌价格太低没法做!但回头一看,单子已经“被别的师傅抢走”了。被抢走了,哥!
场景三:上门给净水器换滤芯
同样由第三方安装服务平台发包,给九阳净水器更换滤芯,你猜一单价格多少?30元!
这包含了按时上门,拍照上传,用户确认一揽子忙活后,支付你30大洋,旁边吃个快餐,交通费付一下就差不多了吧?开车去换芯?你傻呀?
场景四:安装开水器服务
接单为第三方售后服务平台安装一款立式大开水器,报价50元,师傅直接爆粗口了,说“连路费都不够啊”!啥也别说了,说起来满眼都是泪~
还有吗?真还有!但这样的场景不能再晒了,已经够扎心的了!
零售商刻意向转型服务商,没戏
首先,不是说零售商注重服务不好,对用户提供再多的服务都不过分,这点要先声明下。但就当下的净水器格局和未来发展走向,如果你舍本逐末,抛弃自身零售,去盲目地追逐净水器后服务市场,试图加盟第三方服务平台,转身为寄生性的服务商发财,那还是劝你及早收兵吧!
原因很简单,有三点:
第一,低价抢单
这两年大环境不太好,消费景气度还有待提高,而卖净水器是有些考验渠道商的营销硬功夫的。于是,一部分渠道商看到各安装服务平台“招安”,便以为遇到了“救命稻草”。
但进来后才发现,有的售后服务安装平台要缴纳服务保证金,有的好不容易登记注册了,没啥活儿干,有的就是靠拼低价抢单。你不干?有人干呀!那叫一个卷呀~
第二,服务平台日子也难
不用遮遮掩掩,第三方服务平台,也是一个“寄生者”,或者说是“中间商赚差价”,品牌企业或互联网电商运营者,按照约定的价格,把网购成交的订单转交给第三方安装服务平台,第三方服务平台再寻找周边的安装师傅上门执行,完了一重重地计提和结算费用。
(图片来源:Cilly水の丽净水器公众号,侵删)
你也知道的,当安装结算的总费用固定的时候,无非是平台方和安装师傅如何分费用的问题,只有两种情况“你多我少”,或者“我多你少”。
但这几年的一个现象是,互联网平台销售的机器价格越来越低,那么品牌方或电商运营方为了生存和利润,就只能一再压低支付给第三方安装服务平台的结算价格,那么平台方只能再向师傅方传导,形成恶性循环。
第三,滤芯非标化
近三四年来,净水器品牌企业,特别是头部品牌企业集体主推非标滤芯集成水路净水机的销售(请参见前文《2021年净水器行业,这一现象极为突出,你留意了吗?》),那么10寸通用滤芯的增量市场就快速萎缩。
与此同时,各家品牌企业也在发动存量市场争夺战,“净水器以旧换新”就是表现之一,用集成水路净水器对老款传统三条腿式的或者箱体式的10寸滤芯净水器进行替换,一方面确保用户饮水品质,另一方面集成水路净水机产品本身使用更安全,第三能相对垄断“净水器后服务市场”。那么,这就充分牵制了第三方安装服务平台的主导性,安装师傅作为价值链的末端,也同样会越来越被动!
其实,净水器经销商、代理商强化立体服务功能,让知识加持,为用户提供更多交流与增值服务功能,都是必须的,但究竟该如何转型服务商,却是大有讲究的,不可盲目!那么,什么才是正途呢?
(文章来源:Cilly水の丽净水器公众号,侵删)
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2021年大经济环境这里不多说了,在宏观经济背景之下,2021年的净水器行业表现,在整个产业界谈不上多好,也谈不上多坏,有的增长得很迅速体量很大,有的确实步履维艰,有的已经出局。[详情]
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